El margen presupuestado y el margen real de una obra de reforma no coinciden casi nunca. Estudios sectoriales 2025 muestran desviaciones medias del 30-40% entre uno y otro. Aquí está la fórmula real, los 5 conceptos que casi nadie incluye (y que se comen tu margen) y 3 ejemplos numéricos completos de obra real para que dejes de calcular el margen mintiéndote.
La fórmula básica (la que casi todo el mundo conoce mal)
El margen bruto de una obra es:
Margen bruto = (Facturado − Coste directo) / Facturado × 100
Hasta aquí, lo sabe todo el mundo. El problema es qué cuenta como "coste directo". La mayoría de los reformistas calculan solo:
- Materiales (lo que pagan al almacén)
- Mano de obra directa (operarios en obra)
- Subcontratas (fontaneros, electricistas, alicatadores)
Y se olvidan de los 5 conceptos siguientes — que son los que hacen que el margen "real" sea siempre 8-12 puntos inferior al margen "previsto".
Los 5 costes que casi nadie suma
1. Coste real de mano de obra (no salario bruto)
Si pagas a un operario 1.800€ brutos al mes, su coste real para la empresa son ~2.500-2.700€/mes (Seguridad Social, IT, vacaciones, formación, EPI, dietas). Eso es 13-15€/hora real, no los 11€/hora que sale de dividir el salario por horas.
Si imputas el salario bruto y no el coste empresa real, infravaloras la mano de obra de cada obra en un 30-40%.
2. Subcontratas reales (con retraso y ampliaciones)
El fontanero te dijo 1.200€. La factura final son 1.450€ por una ampliación de toma. Si no contabilizas la ampliación, el margen real está peor de lo que piensas.
3. Indirectos (oficina, vehículo, gestoría, software)
Tu local de oficina, el furgón, el gestor, el software, el seguro de responsabilidad civil, el ordenador, la tarifa de teléfono. Todo eso lo pagas la empresa, y se reparte entre las obras del año.
El reparto típico es un 8-15% del coste directo de cada obra (depende de cuánta estructura tengas). Si no lo aplicas, el margen es ficticio.
4. Tiempo de presupuestación y comercial (no facturado)
Cada obra cerrada tiene 3-5 presupuestos no firmados detrás. Si dedicaste 10 horas a presupuestar para cerrar 1 obra, tu coste comercial por obra ganada es 10h × 15€/h = 150€. En empresas que firman 1 de cada 5 presupuestos, este coste puede llegar a 500-800€ por obra.
5. Coste financiero (anticipo y cobros)
Si el cliente paga a 60 días pero tu pagas a proveedores a 30 días, tienes un coste financiero implícito (lo financias tu, con descuento bancario o con tus reservas). En obras de 30.000€+ es típicamente 0,5-1% del importe de la obra.
La fórmula completa (la que realmente sirve)
Coste directo real = Materiales + (Horas × Coste/hora real) + Subcontratas + Ampliaciones
Coste asignado = Coste directo real × (1 + % indirectos)
Coste comercial = Tiempo presupuestación × Coste/hora + Coste financiero
Coste TOTAL = Coste asignado + Coste comercial
Margen real = (Facturado − Coste TOTAL) / Facturado × 100
Ejemplo 1: reforma de baño de 5m² (obra pequeña)
| Facturado al cliente | 9.430€ |
| Materiales (almacén) | 2.800€ |
| Mano de obra directa (40h × 14€/h) | 560€ |
| Subcontrata fontanería | 850€ |
| Subcontrata electricista | 650€ |
| Ampliaciones (cambio sanitarios) | 220€ |
| Coste directo real | 5.080€ |
| + Indirectos (10%) | 508€ |
| + Coste comercial (5h × 30€) | 150€ |
| + Coste financiero (0,5%) | 47€ |
| Coste TOTAL | 5.785€ |
| Margen real | (9.430 − 5.785) / 9.430 = 38,7% |
Si el reformista solo hubiera contado materiales + mano obra + subcontratas (4.860€), el "margen aparente" sería (9.430 − 4.860)/9.430 = 48,5%. Casi 10 puntos de diferencia.
Ejemplo 2: reforma integral de 70m² (obra mediana)
| Facturado al cliente | 42.000€ |
| Materiales | 12.500€ |
| Mano de obra (220h × 14€) | 3.080€ |
| Subcontratas (electricidad + fontanería + carpintería + pintura) | 8.200€ |
| Ampliaciones cliente | 1.400€ |
| Coste directo real | 25.180€ |
| + Indirectos (12%) | 3.022€ |
| + Coste comercial | 450€ |
| + Coste financiero (0,8%) | 336€ |
| Coste TOTAL | 28.988€ |
| Margen real | (42.000 − 28.988) / 42.000 = 31% |
Ejemplo 3: cocina con mucho material premium (caso engañoso)
| Facturado al cliente | 18.500€ |
| Materiales (cocina premium) | 11.200€ |
| Mano de obra | 2.400€ |
| Subcontratas | 1.800€ |
| Coste directo real | 15.400€ |
| + Indirectos (10%) | 1.540€ |
| + Coste comercial | 200€ |
| + Coste financiero (0,5%) | 93€ |
| Coste TOTAL | 17.233€ |
| Margen real | (18.500 − 17.233) / 18.500 = 6,8% |
Margen aparente "solo costes directos" sería (18.500−15.400)/18.500 = 16,8%. El margen real es la mitad. Las cocinas premium con mucho coste de material tienen márgenes engañosos.
Cómo calcular esto sin hojas de Excel inacabables
Un software de control de obra moderno calcula la fórmula completa automáticamente si configuras una vez:
- Tu coste/hora real por perfil (oficial, peón, encargado).
- El % de indirectos de tu empresa (calculado de tus gastos generales).
- Tu coste medio comercial por obra cerrada.
- Tu coste financiero medio.
Después solo necesitas que los gastos (foto al ticket, factura subcontrata, ampliación) se imputen a la obra correcta. El margen real aparece automáticamente.
Mide el margen real de tu próxima obra
ReformAI calcula la fórmula completa (incluye indirectos, comercial, financiero) si introduces los parámetros de tu empresa una vez.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el margen "bueno" en una obra de reforma en España?
Margen real (no aparente) sano: 25-35% para reformas integrales, 30-45% para baños y cocinas con materiales medios, 15-25% para obras con materiales muy premium donde el material es la mayor parte del coste.
¿Por qué mi margen aparente y mi margen real difieren tanto?
Porque el margen aparente solo cuenta los costes directos visibles (materiales, mano obra, subcontratas). No incluye indirectos (oficina, vehiculo, gestoría), coste comercial (presupuestos no cerrados), ni coste financiero. La diferencia típica son 8-12 puntos.
¿Cómo calculo el % de indirectos de mi empresa?
Suma los gastos generales anuales (alquiler oficina + vehículos + gestoría + software + seguros + administración no facturable). Divide entre el coste directo total de las obras del año. El resultado es tu % de indirectos. Lo habitual en reformas: 8-15%.
¿El coste comercial cambia mucho de empresa a empresa?
Depende del ratio de presupuestos firmados. Si firmas 1 de cada 2 presupuestos, tu coste comercial por obra cerrada es bajo (~150€). Si firmas 1 de cada 7, puede llegar a 700-1.000€/obra.
¿Vale la pena calcular el coste financiero en reformas pequeñas?
En obras de menos de 5.000€ no — el coste financiero es marginal (<30€). En obras >15.000€ con cobros a 30-60 días, sí: representa 0,5-1% del importe.
¿Una empresa de reformas con margen real del 10% es viable?
No a largo plazo. Necesitas margen real mínimo de 18-20% para cubrir crecimiento, imprevistos y rentabilidad razonable. Empresas con margen real persistentemente <15% suelen cerrar en 3-5 años.