Cobras poco y te matas a trabajar. Cobras mucho y no te llaman. El problema no es tu precio — es que no sabes calcularlo. Aquí tienes la fórmula exacta para poner precio a tu trabajo sin regalar horas ni espantar clientes.
La fórmula que nadie te enseñó
Rubén lleva 8 años en reformas. Buen albañil, trabajador, puntual. Pero cada fin de mes mira la cuenta y no le salen los números. ¿El problema? Pone precios "a ojo". Un poco más que los materiales, un poco menos que el vecino. Y así lleva 8 años: currando más que nadie y ganando menos que todos.
La fórmula es simple. No es un secreto. Pero casi nadie la aplica:
Precio de venta = Coste materiales + Coste mano de obra + Margen (25-40 %)
Vamos con un ejemplo real. Reforma de baño completo:
- Materiales: plato de ducha, mampara, sanitarios, grifería, azulejo, cemento cola, impermeabilizante = 2.800 €
- Mano de obra: 80 horas × 40 €/h (oficial + peón) = 3.200 €
- Coste total: 6.000 €
- Margen 30 %: 1.800 €
- Precio de venta: 7.800 €
Esos 1.800 € no son "beneficio neto". De ahí salen tu cuota de autónomo, seguro, vehículo, herramientas, combustible y las horas que no facturas: visitas, presupuestos que no se cierran, gestiones. Si no los incluyes, estás trabajando gratis parte del tiempo.
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Consulta los precios actuales de mano de obra por oficio para ajustar tu cálculo a tu zona y especialidad.
Márgenes reales por tipo de obra
No todas las obras dejan el mismo margen. Una pintura te deja más porcentaje porque casi todo es mano de obra. Una reforma integral te deja menos porcentaje, pero más euros en valor absoluto.
| Tipo de obra | Margen habitual | Por qué |
|---|---|---|
| Reforma integral | 25 – 35 % | Alto volumen, pero mucha coordinación y subcontratas |
| Cocina completa | 30 – 40 % | Materiales caros, pero margen alto en instalación |
| Baño completo | 30 – 40 % | Obra concentrada, buen ratio horas/facturación |
| Pintura | 35 – 50 % | Coste de material bajo, casi todo es mano de obra |
| Electricidad | 30 – 45 % | Especialización alta, poca competencia directa |
Si tus márgenes están por debajo de estos rangos, estás regalando tu trabajo. Y si crees que subir el precio te hará perder clientes, sigue leyendo.
Ve los precios de referencia en nuestra guía de precios de reformas para comparar con tu zona.
5 formas de perder dinero en una reforma (que todos hemos hecho)
El margen no se pierde solo por cobrar poco. Se pierde por no contar todo lo que cuesta hacer una obra. Estas son las cinco fugas más habituales:
1. No contar desplazamientos
Si la obra está a 40 minutos de tu casa, son 80 minutos al día de tu tiempo. En una obra de 3 semanas, son 20 horas que no facturas. A 40 €/hora, son 800 € que pierdes. Incluye el desplazamiento en tu precio o acéptalo como coste.
2. Olvidar el coste de materiales pequeños
Tornillos, tacos, cinta de carrocero, bridas, silicona, discos de radial, brocas... No cuestan mucho por unidad, pero al final de mes suman 200-400 € que han salido de tu bolsillo y no están en ningún presupuesto. Añade siempre una partida de "material fungible" del 3-5 % sobre materiales.
3. No cobrar la visita
Cada visita que haces para presupuestar son 2-3 horas entre desplazamiento, medición y charla con el cliente. Si cierras 1 de cada 4 presupuestos, las otras 3 visitas son trabajo gratis. Valora cobrar 50-80 € por visita técnica, descontable del presupuesto si acepta.
4. Dar precio "a ojo" sin medir
"El baño te queda por unos 6.000". Luego mides y son 7 m² en lugar de 5. El azulejo hasta el techo en lugar de a media altura. Y el "unos 6.000" se convierte en 7.500 de coste real. Pero al cliente le dijiste 6.000. Mide siempre antes de abrir la boca.
5. No incluir imprevistos
En viviendas de más de 20 años, el 80 % de las obras tienen sorpresas al abrir paredes. Si no has incluido un 8-12 % de imprevistos, esas sorpresas salen de tu margen. Y tu margen se convierte en cero.
Evita estos y más errores comunes en reformas que te están costando dinero sin que lo sepas.
Cómo presentar tu precio sin que el cliente salga corriendo
Puedes tener el precio correcto y perder la obra por cómo lo presentas. Un número gordo en un WhatsApp asusta. Un desglose profesional genera confianza. La diferencia no es el precio — es la percepción.
Desglosa siempre las partidas
Cuando el cliente ve "Reforma baño: 7.800 €", piensa: "¿Por qué tanto?". Cuando ve demolición (600 €), fontanería (1.200 €), electricidad (400 €), alicatado (1.800 €), sanitarios (1.400 €), mano de obra incluida... entiende que cada euro tiene su razón. El desglose no es transparencia por cortesía. Es tu mejor herramienta de venta.
Compara con el precio de mercado
Si tu precio es competitivo, dilo. "El precio medio de una reforma de baño en Madrid está entre 7.000 y 9.500 €. Nuestro presupuesto de 7.800 € incluye materiales de gama media-alta y 3 años de garantía". Le estás dando contexto. Y el contexto elimina la objeción.
Ofrece opciones
En lugar de un solo precio, presenta tres opciones: básico, medio y premium. La mayoría de clientes elige la opción media. Y tú has anclado la percepción: el precio medio parece razonable comparado con el premium. Funciona siempre.
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Preguntas frecuentes
¿Debo cobrar la visita técnica?
Depende de tu ratio de cierre. Si cierras menos de 1 de cada 4 presupuestos, estás perdiendo dinero en visitas improductivas. Cobrar 50-80 € por visita (descontable si el cliente acepta el presupuesto) filtra a los que solo buscan precios sin intención real. Los profesionales que cobran la visita reportan un ratio de cierre un 30 % más alto, porque los clientes que pagan la visita van en serio.
¿Cuánto margen es razonable en una reforma?
Entre el 25 % y el 40 % sobre tu coste total (materiales + mano de obra + subcontratas). Por debajo del 25 % estás asumiendo riesgo sin compensación. Por encima del 40 % puedes perder competitividad, salvo en trabajos muy especializados. Recuerda: el margen no es tu beneficio neto — de ahí salen tus costes fijos como autónomo. Y como las subcontratas pesan en ese coste, coordinarlas bien protege tu margen.
¿Cómo sé si mi precio es competitivo?
Compara con los precios medios de tu zona. Si tu precio de venta para una reforma de baño está entre 6.500 y 9.000 € en una ciudad media, estás dentro de mercado. Si estás muy por debajo, estás regalando margen. Si estás muy por encima, asegúrate de que tu propuesta de valor (materiales, garantía, acabados) lo justifica. Pide presupuestos a competidores de forma anónima para calibrar.
¿Cómo respondo cuando el cliente dice que es caro?
Nunca bajes el precio sin quitar algo. Pregunta: "¿Caro comparado con qué?" Si tiene otro presupuesto, revísalo juntos partida por partida — normalmente faltan cosas. Si realmente necesitas ajustar, ofrece alternativas: materiales de otra gama, eliminar una partida opcional, aplazar parte del trabajo. Bajar el precio sin justificación devalúa tu trabajo y crea un precedente peligroso.
¿Debo incluir el IVA en el precio que presento?
Presenta siempre el precio con IVA y sin IVA desglosados. El cliente particular mira el total con IVA (es lo que paga). Pero desglosar la base imponible y el IVA (10 % en vivienda habitual > 2 años, 21 % en el resto) transmite profesionalidad y transparencia. Nunca escondas el IVA — el cliente lo descubre al facturar y se siente engañado.